Inovacije i širenje asortimana ključan su proces razvoja gotovo pa bilo koje kompanije. Obično nam ideje za to širenje padnu na pamet nakon uvida nastalih analizom tržišta, konkurencije, ili naših postojećih kupaca i klijenata. Njihov feedback tijekom i nakon konzumacije naših proizvoda i usluga izvor je informacija od izrazito velike važnosti. Često kompanijama i ne bude toliko veliki izazov osmisliti i lansirati novi proizvod na tržište. Međutim, njihovi se menadžeri ponekad itekako namuče dok prva zarada od njih ne počne “kapati” na žiro račune.

Zbog čega je “teško” prodati novitet? Teže, barem, nego postojeće proizvode i usluge. Stručna literatura kaže da u procesu inovacija često postoji disproporcija. S jedne strane imamo veliku količinu vremena i novca uloženu u stvaranje tih noviteta, koju ne prate jasno definirani procesi i procedure za prodaju istih, talenti odgovorni za plasiranje tih noviteta na tržište, a posljedično i ROI (engl. “return on investment”). Zaključak se nameće sam po sebi: trebamo uložiti malo više napora kako bismo (novim ili postojećim) klijentima prodali proizvode i usluge iz našeg novog asortimana.

Ljudi generalno ne vole baš promjene – psihologija je to odavno dokazala. Pa čak ni kada je ta promjena – nabolje. Stoga je otpor u prezentaciji noviteta sasvim prirodna pojava. Jedna studija ispitala je preko 500 stručnjaka iz područja prodaje i pitala ih je upravo to – a kako prodati novitet? Rezultati su zaista zanimljivi. Prodavači u prosjeku provode 35% više vremena na (prodajnim) prezentacijama novih proizvoda i usluga, za razliku od prodaje onih postojećih. Obično se onda dogodi da prodavači trebaju prvo educirati svoje kupce o novim proizvodima, zbog čega automatski imamo i povećan broj sastanaka uživo – konkretno, povećan za 32%. Da bismo našeg kupca uvjerili u to da će mu naš novi proizvod ili usluga zaista poboljšati poslovanje, najsigurnija karta na koju možemo igrati je sastanak “face to face”.

Kako upravljati tim maločas spomenutim otporom od strane našeg kupca? Neće biti na odmet ako se prisjetimo činjenice da prodajni proces možemo “razlomiti” na šest dijelova:

  • Prvi kontakt s kupcem
  • Pomaganje kupcu da što bolje razumije svoje potrebe
  • Razmatranje različitih proizvoda od strane kupca
  • Sužavanje izbora
  • Donošenje odluke
  • Post festum kontakt s kupcem, nakon što je isprobao naše proizvode

Otpor se neće javiti toliko često na početku prodajnog procesa. Većinu ljudi (pa tako i naše kupce) zanimaju nove stvari. Intrigantne su nam, posebice kada iza njih stoje snažne marketinške kampanje i aktivnosti. Kupci će se često zanimati za naše novitete – i onda nakon toga kreću preispitivanja. Hoće li to biti dobra investicija, je li to zaista bolje od onoga što sada imamo, što ako se ne pokaže tako pouzdanim itd. – sve su to misli koje se mogu javiti u glavi našeg kupca. A prodavačima to može biti “živa muka” – nakon početnog entuzijazma i zainteresiranosti, javi se otpor i odbijanje.

Kompanije su te koje često rade grešku kod plasiranja inovacija. Brinu se da “izbruse” sve karakteristike novog proizvoda, i da “nabriju” svoje prodavače na prodaju istih. Prodavačima onda često bude zadaća kupcima iznositi točne i potpune informacije o tom novom asortimanu. Međutim, stvar se može komplicirati u sljedećoj stvari: kupci trebaju imati osjećaj da su zaista i dobili te informacije. Recitirajući karakteristike i prednosti novih proizvoda teško da će zaključiti ijednu prodaju. Kupac treba dobiti osjećaj da su njegove potrebe prepoznate i zadovoljene. Za to je često potrebno s njime uspostaviti odnos baziran na povjerenju.

Povjerenje je inače jedan od glavnih preduvjeta za prodati – bilo što. Nećemo kupiti gotovo pa ništa od ljudi kojima ne vjerujemo, jer ćemo misliti da nešto ne valja s proizvodom, čak i ako je na prvu s njim sve u redu. Nešto će ostati “visjeti u zraku”. A to je posebice slučaj kod inovacija. Prodavači ne samo da trebaju uspostaviti i održati povjerenje u odnosu sa svojim kupcem, već im i pomoći razumjeti potencijalne opasnosti i rizike koji dolaze konzumacijom tih novih proizvoda. Ne zaboravimo strah od promjene – on je uvijek prisutan u nama.

Prije nego krenete s prezentacijom novih proizvoda vašim kupcima, odvojite malo vremena da biste de facto proučili njihov potrošački profil. Po čemu ćete znati da je spreman kupiti nove proizvode? Koji su to “znakovi” koje će odavati? I je li spreman baš za kupnju, ili mu je dovoljno da se samo informira? Ako je klijent velika korporacija, podržava li uopće njegova organizacijska kultura inovacije i kupnju istih? Hoće li klijent trebati izraditi nove kriterije za evaluaciju da bi procijenio naš novi proizvod? Realno, znamo li na koje će sve relevantne ljude oko njega ta kupnja imati posljedice? Puno je pitanja na koja treba dati odgovore prije nego pokucamo na vrata našim kupcima s “hej, imam nešto novo za vas”.

Naravno, ne možemo znati sve odgovore na ova pitanja – ali na neka možemo. I to je već nešto. Prodavači koji su dobri u prodaji inovacija svoje radno vrijeme troše na identifikaciju potencijalnih klijenata. Detaljno proučavaju njihove potrošačke navike i izazove s kojima se suočavaju, kako bi izdvojili one koji će biti spremni na kupnju od ostalih. Kod tih prodavača je bitna kvaliteta, ne kvantiteta kupaca. Također, oni se više fokusiraju na dugoročno održavanje odnosa s kupcima, ne toliko na kratkoročnu prodaju. Svjesni su da su upravo odnosi tajni sastojak dugoročnog uspjeha u prodaji.

I za kraj, nije na odmet podsjetiti se i malo statistike. Svega će 16% kupaca odmah biti spremno “skočiti” na novitete koje im prezentiramo i kupiti ih. S velikom većinom (68%) trebat ćemo utrošiti nešto više vremena. S preostalih 16% kupaca ćemo se itekako namučiti.

Koji je zaključak svega? Pravi prodavač je kao psiholog – postepeno otklanja otpor, sumnje, strahove i brige u glavi svog kupca. Budite strpljivi, i gradite odnose s klijentima bazirane na povjerenju. Ne zaboravite da kupujemo isključivo od ljudi kojima vjerujemo, posebice kada se radi o novim stvarima. Karakteristike proizvoda ne prodaju proizvod – prodaju ga emocije koje će naši kupci osjećati dok ga budu koristili.

Sretno!

Kolumna za Poslovni FM radio

 

 

Prvi saznajte kada objavimo nešto novo – prijavite se na naš newsletter!

         
     

Za pretplatu molimo potvrdite da niste robot:

Image designed by Freepik

Kako prodati novi proizvod ili uslugu

Inovacije i širenje asortimana ključan su proces razvoja gotovo pa bilo koje kompanije. Obično nam ideje za to širenje padnu na pamet nakon uvida nastalih analizom tržišta, konkurencije, ili naših

13 znakova burnouta, i 13 načina kako ga spriječiti

Burnout (ili sindrom "izgaranja") jedna je od najvećih pošasti modernog doba. To je stanje fizičke, psihološke, mentalne i emocionalne iscrpljenosti uzrokovane izloženosti dugotrajnom i pretjeranom stresu. Burnout nije samo floskula,

Kako raditi u timu, a istovremeno “biti svoj”

"Be yourself - everybody else is already taken" kaže poznata uzrečica Oscara Wildea. Stalno slušamo o tome da trebamo "biti svoji" i autentični u svemu što radimo, međutim je li

Kako uspješno promijeniti posao?

Razmišljate o promjeni posla? Dobrodošli u klub! Bilo da vam je misao o karijernom zaokretu samo "prostrujala" glavom ili da aktivno razmišljate o vašem sljedećem poslovnom pothvatu, promjena posla često

Kako privući, zaposliti i zadržati kvalitetne zaposlenike?

Jeste li se ikada zapitali tko su ključni zaposlenici vaše kompanije? Po čemu to znate? Jesu li to voditelji vaših ključnih odjela? Možda specijalisti koji znaju obavljati poslove koje nijedan

Kako se kontrolirati kada nam na poslu “pukne film”?

Emocije su sastavni dio života svakog čovjeka. Da nema njih, naša svakodnevica zasigurno ne bi bila uzbudljiva i zanimljiva kao što jest. Upravo su emocije odgovorne za svaki dobar osjećaj

Zbog čega žene ostaju u vezi sa zlostavljačima?

Kako biste definirali zlostavljanje u romantičnim odnosima? Jesu li to situacije kada jedan partner fizički nasrne na drugoga? Ili možda one u kojima oni međusobno izmijene par "teških" riječi? Ili

Što napraviti kada kupac uđe u vašu trgovinu?

Njih dnevno uđe na desetke, stotine, ponekad i tisuće. Neki samo razgledavaju, neki odlučno znaju po što su došli, dok je nekima potrebno više informacija da donesu odluku o kupnji.

Zbog čega imamo problema sa zapošljavanjem?

Nedvojbena je činjenica da su se pravila na današnjem tržištu rada itekako promijenila. Prije je poslodavcima bilo dovoljno objaviti oglas za posao, te bi oni dobili broj prijava dovoljno velik

Žena je ženi vuk – mit ili stvarnost?

Koliko god, s jedne strane, pokazivale solidarnosti i podrške jedna prema drugoj zbog toga što su pripadnice nježnijeg spola, toliko žene prema drugim ženama mogu pokazivati i patološke količine ljubomore

Zbog čega varamo svoje partnere?

Što je uopće prevara? Zapravo ju je jako teško definirati. Čin prevare, koliko god po nekima kristalno jasno definiran i apsolutno neprihvatljiv oblik ponašanja, ipak nije toliko jednostavan kao 1

Kako preživjeti post-blagdansku depresiju?

Adventsko vrijeme polako, ali sigurno ostavljamo iza nas, te se lagano oporavljamo od sveprisutnog blagdanskog ludila kojem smo bili svjedoci posljednjih nekoliko tjedana. Ta silna količina hrane koju smo pojeli,

Do uspješnih novogodišnjih odluka u 5 jednostavnih koraka!

Lagano nam se bliži kraj godine, vrijeme osvrta na događaje i postignuća koja smo ostvarili u proteklih 365 dana. To je ujedno i vrijeme kada razmišljamo i o planovima za

“Gladni” ste feedbacka? A jeste li ga spremni “pojesti” kada Vam je serviran?

Povratna informacija o radnom učinku - termin koji na papiru zvuči vrlo profesionalno i otmjeno, dok u stvarnosti često izaziva "buru" emocija, te je uzrokom nemalog broja konflikata na radnom

Život ste dali firmi u kojoj radite, a ona Vas je odbacila kao staru krpu?

Scenarij kao pa iz bajke: radite posao kojem ste izuzetno predani i oko kojeg ste zavidno angažirani, Vaša proaktivnost na radnom mjestu može biti izvrstan primjer svim Vašim kolegama, te

Je li nam stvarno potrebno toliko coacheva na tržištu?

Coaching - termin koji danas izvire iz gotovo pa svake web-stranice i društvene platforme koja se bavi nekim oblikom osobnog razvoja. S coachevima se susrećemo svakodnevno, bilo uživo ili online

Je li vrijeme za odlazak u privatno poduzetništvo?

Godišnji odmori su završili, te svi lagano krećemo s novom "sezonom" - pred Vama su nadolazeći poslovi koje ste ugovorili, novi izazovi koji Vas čekaju, kao i zanimljivi projekti koje

Kako preživjeti povratak s godišnjeg?

Povratak s godišnjeg odmora je uvijek težak. Bez obzira gdje smo bili, što smo radili, ili koliko smo slobodnog vremena imali, prvi radni dan nakon ljetnog uživanja svima nam dođe

Kako uistinu maksimalno iskoristiti godišnji odmor?

Lagano nam se približava period godišnjih odmora - vrijeme kada se odmaramo od naporne godine, i punimo baterije za nadolazeće poslovne izazove. Međutim, svakome se od nas barem jednom dogodilo

10 načina kako se nositi sa šefom koji Vas maltretira

Ah, ti naši šefovi! Ponekad nam zadaju toliku glavobolju da jednostavno ne znamo kako da se ponašamo prema njima, a da oni budu zadovoljni. Šefovi nas mogu "maltretirati" na bezbroj

Kako je svjetsko nogometno prvenstvo utjecalo na naše ponašanje?

Događaji koji su se u proteklih nekoliko dana dogodili u lijepoj našoj samo su još jedan od pokazatelja koliki potencijali, snaga i mogućnosti leže u svima nama. Bili smo predmet

Zbog čega su visoko inteligentni ljudi često NESRETNI?

Zvuči paradoksalno, zar ne? Nekako je općeprihvaćeni stav da visoko inteligentnim ljudima sve ide od ruke - uspješni su u školi, pronalaze dobre poslove, razvijaju se na svom profesionalnom planu,

Danas ti se smiju, sutra ti žele biti najbolji prijatelji

Mark Twain je jednom davno rekao da je čovjek s novom idejom luđak sve dok ta ideja ne uspije. Sve to zvuči divno i krasno, međutim, nije nam dao odgovor

Stalno ste zauzeti? Od čega ZAPRAVO bježite?

Svi mi poznamo barem jednu osobu za koju možemo reći da je uistinu stalno zauzeta. Kad se nađete s njom na kavi, pitat će Vas kako ste, ne dižući pogled

Evo kako Vas perfekcionizam lagano UBIJA

Smatrate li se perfekcionistom? Nema ničeg lošeg u tome da želite biti najbolji u onome što radite - osim kada Vas ta želja toliko frustrira da Vam praktički uzrokuje propast.

Aktivno slušanje u 5 jednostavnih koraka!

Svi u teoriji znamo koliko je aktivno slušanje važno u svakodnevnoj komunikaciji. Međutim, samo su rijetki koji u praksi kvalitetno posvećuju vrijeme svojim sugovornicima, kako bi u potpunosti razumjeli ono

EN Što napraviti kada ne možete pronaći dobrog zaposlenika?

test txt

Što napraviti kada ne možete pronaći dobrog zaposlenika?

Objavili ste oglas za posao, prikupili sve prijave, odradili početnu selekciju kandidata, proveli intervjue s onim najzanimljivijima, ali izgleda da nitko od njih ne odgovara zahtjevima Vašeg radnog mjesta? Ovakav

Treba li Vam employer branding?

Neupitna je činjenica da je u današnje vrijeme gotovo pa svaka organizacija konstantno u potrazi za kvalitetnim zaposlenicima. Naime, nemoguće je ostvariti poslovni rast bez kvalitetnog kadra. Sam proces zapošljavanja

Je li vrijeme da napokon date otkaz?

Svatko je od nas barem jednom u životu imao loš dan na poslu. Štoviše, sigurno Vam je poznat i osjećaj kada Vam jednostavno cijeli tjedan ne ide onako kako ste

Kako biti uistinu nezaboravan lider?

U našoj se svakodnevici konstantno susrećemo s različitim vođama - od pojedinaca koji upravljaju svojim timovima, do ljudi koji svojim rukovoditeljskim sposobnostima uspješno vode čitave kompanije. Međutim, jesu li ti

7 tajni najuspješnijih komunikatora

Koliko ste uspješni u Vašoj svakodnevnoj komunikaciji? Često mislimo kako imamo izvrsne vještine govorenja i suradnje s drugima. Međutim, situacija u praksi pokazuje upravo suprotno. Pitate se zbog čega? Koliko

5 najčešćih grešaka u upravljanju konfliktom

Što čini ljude uspješnima u poslu? Rezultati brojnih istraživanja pokazuju da je jedna od najvažnijih komponenti za uspjeh upravo kvalitetno upravljanje konfliktima na radnom mjestu. Konflikti svima nama predstavljaju neugodna

6 navika najkreativnijih ljudi

Neuroznanost još uvijek nije uspjela dati jednostavno objašnjenje zbog čega su neki pojedinci kreativniji od drugih, te kako uopće kreativnost nastaje. Ona je puno više povezana s desnom, emocionalnom polovicom

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *