Pandemija koronavirusa preko noći nam je okrenula život naglavačke. Svakodnevicu koju smo do prije dva mjeseca poznavali kao da je vjetar otpuhao u zaborav. Osim što su nam životi uvelike promijenjeni, promijenile su se i kupovne navike naših potrošača. Zabrinuti zbog nadolazeće gospodarske krize i potencijalnog smanjenja svoje financijske sposobnosti, neki od njih neće biti spremni tako lako otvoriti novčanik kao što su to radili do sada. Oni sada imaju drugačije potrebe koje zadovoljavaju kupnjom. Imaju neke druge prioritete.

Zbog svega navedenog, vrlo je lako da se nama prodavačima glavom počnu “motati” različite negativne misli. “Ljudi sad nemaju novaca.”; “Moja konkurencija to radi jeftinije.”; “Kupci sada troše novac samo na najnužnije stvari.”; “Bojim se da mom kupcu ovaj proizvod sada ne treba.”; “Pandemija će mi se negativno odraziti na poslovanje.” Možemo sad nastaviti do preksutra.

Koja je zamka u svemu ovome? Generaliziranje. To je način razmišljanja u kojem specifičnosti pojedinog događaja ili situacije shvaćamo kao generalnu sliku stvarnosti. Da se laički izrazim, na temelju neke naše predodžbe (koja uopće ne treba biti istinita!) mi donesemo zaključak o još stotinu drugih stvari, i to najčešće onaj pogrešan. Zanimljiva je činjenica da je generalizirajući način razmišljanja često jedan od glavnih razloga održavanja nekih psihičkih smetnji, dominantno depresije i anksioznih poremećaja. Takve, negativne i generalizirajuće misli mogu nas u trenutku “zakočiti” i poljuljati naše prodajno samopouzdanje.

U slučaju da ste se barem jednom uhvatili da “vrtite” slične scenarije u svojoj glavi, evo par pitanja koja si u tom trenutku možete postaviti: koji su dokazi da je ta moja misao točna? Bi li ti dokazi “prošli” na sudu? Vrijedi li to baš za apsolutno svakog mog kupca? Što bih rekao/la najboljem prijatelju da mi dođe s takvom izjavom? Hoće li mi ovo biti problem i za godinu dana od danas?

Neupitna je činjenica da su se kupcima promijenile i potrebe za samom kupnjom. Proizvodima i uslugama koje sada kupuju prvenstveno žele zaštititi svoje zdravlje, osigurati sigurnost svojih bližnjih, uštedjeti (odnosno, “proći” što jeftinije), ili dobiti neku vrstu psihološke dobrobiti ili umirenja. Jeste li svojim proizvodima i uslugama mogli zadovoljiti te benefite kupaca i prije pandemije? Ako niste, možete li sada? Jeste li u mogućnosti prezentirati svoj asortiman tako da zadovoljava ove potrebe? Dat ću vam primjer iz svoje prakse – uslugu individualnog savjetovanja, za koju su se prije odlučivali pojedinci spremni raditi na sebi, tržištu sam sada prezentirao kao uslugu kriznih psiholoških intervencija, zbog čega mi mobitel ponekad zvoni od jutra do mraka. Sve se može, samo treba biti malo kreativan u prodajnom pristupu – a ovo ludo vrijeme od nas prodavača zahtijevat će upravo to.

Svi smo nervozni zbog koronavirusa, potresa u Zagrebu, neizvjesne budućnosti, nadolazeće gospodarske krize i ostalih popratnih pojava. I onda se krenemo “tješiti” tako da prelistavamo najnovije vijesti na društvenim mrežama koje su preplavljene senzacionalističkim, često i neistinitim i neprovjerenim naslovima. Tako da smo zbog svega toga konstantno “na rubu”. Neke pojedince potrebno je doslovno samo “taknuti” da potpuno polude.

I stoga ovo ludo vrijeme u kojem smo se svi neplanirano našli zaista nije vrijeme ni za kakvu predominantnu, da se ne izrazim i napadnu prodaju. Štoviše, taj američki, agresivni način prodaje lagano se napušta već neko vrijeme jer, ruku na srce, sve većem broju ljudi počinje ići na živce. A pogotovo sada kad smo, kao što sam rekao, “na rubu”. Takvim prodajnim pristupom kod našeg ćemo kupca samo stvoriti dodatni otpor prema prodaji. Stvar se dodatno komplicira ako je to kupac koji nam je nepoznat, jer se kod njega onda stvara dvostruki otpor: što zbog našeg dominantnog pristupa, što zbog same činjenice da smo mu nepoznati. I vjerojatnost da zaključimo prodaju je gotovo pa ravna nuli.

Zaključak: treba totalno preokrenuti igru. Što biste izjavili na to kada bih vam rekao da ovo nije vrijeme za prodaju? Neki od vas se neće složiti sa mnom. Neki će misliti da sam lud. Pa od prodaje živim, kako da ne prodajem? Naravno, nemojte doslovno shvaćati moje riječi. Ovo nije vrijeme za prodaju – kakvu smo radili do sada. Ovo je vrijeme za izgradnju odnosa s našim klijentima.

Zbog čega? Logika je vrlo jednostavna. Ako sada zaista ne možete prodavati (barem ne u očekivanom obujmu) jer vašem kupcu vaš proizvod/usluga nije prioritet ili ih nije u mogućnosti kupiti, to ne znači da se neće odlučiti za kupnju nekad kasnije, kada se situacija popravi. A dotad je važno biti u kontaktu s njim. Nazovite svoje ključne kupce i klijente i samo ih pitajte kako su, bez ikakvog prodajnog “uvaljivanja”. Pitajte ih čime se sada bave, kako su se snašli u ovim neizvjesnim vremenima, što ih trenutno brine, koje preokupacije imaju, te što im se događa u privatnom životu? Vama je to desetak minuta izdvojenog vremena, a kod njih ćete pobuditi čitav niz ugodnih emocija.

I benefit toga će doći tek kasnije. Jer kad sve ovo prođe, kupci će zapamtiti da ste ih se sjetili u trenutku kada su emocionalno možda bili na dnu, te ćete im zbog toga ostati u dobrom sjećanju. I kada budu trebali obaviti kupnju, vi ćete biti ti koji će im među prvima pasti na pamet. Ulagati u odnose možete s važnim vam klijentima, te čak i sa slučajnim posjetiteljima ako, primjerice, radite u trgovini. Posvetite se kupcu, pitajte ga kako je, i koji mu problem možete riješiti nekim proizvodom za koji je zainteresiran. On će se automatski ugodno osjećati. I taj ugodni osjećaj će se “nalijepiti” u njegovoj glavi te će ga početi poistovjećivati s vašom trgovinom. I onda će mu se na podsvjesnoj razini javljati misao “super sam se osjećao/la u tom dućanu, želim opet otići tamo”.

Ne zaboravite da se neki pojedinci trenutno osjećaju jako loše. Neki su izgubili posao, a neki krov nad glavom. Neki poduzetnici su pod ogromnom količinom stresa jer su trebali staviti ključ u bravu. Neki konstantno paničare, depresivni su, potišteni, ljuti ili frustrirani. Omogućite im da se barem na trenutak odvoje od tih toksičnih misli i da svoje brige podijele s nekim, pa makar i sa slučajnim prodavačem. Možda će vam se to čini suludim jer nećete vidjeti benefit odmah, ali ni svjesni kakvo ste dobro djelo učinili.

Još jedna dilema koja neke može mučiti jest sljedeća: funkcioniraju li uopće prodajne tehnike u ovo doba, ili sve nailaze na otpor kupaca? Odgovor je da, funkcioniraju, ali samo ako ih u prodajnom razgovoru primijenimo bez greške. U ovom vremenu kupci puno više kalkuliraju treba li im neki proizvod ili usluga, te kada će i na što će uopće dati svoj teško zarađen novac. To znači i da su puno osjetljiviji, da se tako izrazim, na neke “izlizane” ili isprazne prodajne izjave.

Ako pogledamo razlog zbog čega netko kupuje – mi ljudi kupujemo od onih kojima vjerujemo. A gotovo pa nijedna prodajna tehnika neće “upaliti” bez unaprijed ostvarenog odnosa s kupcem, što nas opet vraća na početak naše priče. Ovo je vrijeme u kojem nećemo baš tako lako dati povjerenje drugoj osobi, pogotovo neznancu. I sasvim je logično da zbog svih navedenih razloga naši kupci “pušu na hladno”, previše su oprezni, dolaze s automatskim negativnim pretpostavkama i sl. Međutim, to ne znači da mi kao prodavači ne možemo prodavati, već samo da se trebamo malo više potruditi. Kupci će sada promišljenije pristupati kupnji i pažljivo birati svoje dobavljače, izvođače usluga, i trgovine u kojima će raditi opskrbu namirnica i drugih potrepština – ali potreba za kupnjom neće se ugasiti.

Zbog svega navedenog lako se može dogoditi da naše samopouzdanje prodavača bude poljuljano. To možemo prevenirati vođenjem kratkog dnevnika. Na kraju svakog dana zapišite par bilješki odgovarajući na sljedeća pitanja: što je danas bilo dobro? Na što sam posebno ponosan/na? Što sam danas novo naučio/la? Kome sam danas pomogao/la? Što ću napraviti sutra (barem jedna aktivnost)? Te će vam bilješke možda biti tajno oružje u borbi s neizvjesnim vremenima koja su pred nama.

Sretno!

Kolumna za Ja TRGOVAC

 

 

Prvi saznajte kada objavimo nešto novo – prijavite se na naš newsletter!

         
     

Za pretplatu molimo potvrdite da niste robot:

Image designed by Freepik

Kako prodavati u vrijeme koronavirusa?

Pandemija koronavirusa preko noći nam je okrenula život naglavačke. Svakodnevicu koju smo do prije dva mjeseca poznavali kao da je vjetar otpuhao u zaborav. Osim što su nam životi uvelike

Od webinara do webinara – zbog čega neki ni sada ne staju s luđačkim tempom?

Prije par tjedana razgovarao sam s kolegicom oko termina za webinar koji bismo uskoro trebali održati za jednog klijenta. Predložio sam joj konkretan datum i upitao je odgovara li joj.

Kako rukovoditi milenijalcima?

Predviđa se da će kroz sljedećih deset godina milenijalci sačinjavati preko 75% radno aktivne populacije. Kakav je vaš stav o tome? Gotovo pa i nema kompanije koja se u posljednje

Kako “sačuvati živce” i preživjeti izolaciju?

Već smo mjesec dana u lockdownu zbog pandemije koronavirusa, i njegove popratne pojave lagano su zabrinjavajuće. Gotovo pa nema dana kada na društvenim mrežama ne vidim barem jedan od sljedećih

Što nam je činiti u doba pandemije koronavirusa ako smo obrtnici ili vlasnici malih poduzeća?

Danas sam čitao jedan članak na poznatom hrvatskom poslovnom portalu, te mi je za oko zapela jedna od rečenica autorice koja glasi otprilike ovako: "Sada će nam doći na naplatu

Kako rukovoditi djelatnicima u vrijeme COVID-19 krize?

Pandemija koronavirusa svima je "utjerala strah u kosti". A to posebice mogu osjećati oni koji se u kompanijama nalaze na rukovodećim pozicijama. U ova ekstremno stresna i neizvjesna vremena, odgovornost

Kako se nositi sa stresom u vrijeme kolektivne panike i neizvjesnosti?

Pandemija koronavirusa doslovno nas je "išamarala" i preko noći promijenila naše živote iz korijena. Od "nekog tamo virusa iz Kine sličnog gripi" do de facto koraka pred uvođenje potpune karantene

15 savjeta kako učinkovito raditi od kuće

Pandemija virusa COVID-19 većinu je hrvatskih (pa i svjetskih) kompanija prisilila na drastičnu promjenu načina obavljanja posla. Rad od kuće, oblik poslovanja oko kojeg su se do jučer "lomila koplja",

Zbog čega se (ne) plašimo koronavirusa?

Pričam nekidan s jednom kolegicom o ovoj novonastaloj situaciji koja nas je sve iznenadno zatekla. Kaže da je ovi dani podsjećaju na proljeće 1986., kada se dogodila eksplozija u Černobilu.

Romantična veza na radnom mjestu – da ili ne?

Na ljubav gotovo pa nitko nije imun - ma koliko mi tvrdili suprotno. Amorova strelica može nas pogoditi u bilo kojem trenutku, i to je ono što, u krajnju ruku,

Kako zapošljavati u FMCG sektoru?

Prije nekoliko mjeseci vodio sam zanimljiv razgovor s jednim kolegom, inače menadžerom iz FMCG branše, odgovornim za zapošljavanje djelatnika u svojoj kompaniji. "Koga tražiš?" - upitao sam ga "Pa radnika."

Uspješno isplanirajte nadolazeću godinu u nekoliko koraka!

Adventsko ozračje već je odavno prisutno među nama. Siguran sam da vas je barem djelomično zahvatilo to blagdansko ludilo koje kao da se pojavi preko noći čim se prve lampice

Interna komunikacija u tvrtki – jesmo li spremni preuzeti odgovornost?

Prije nego uopće "zaronimo" u ovu temu, zamolit ću vas da mi odgovorite na sljedeće pitanje: koji je najveći izazov s kojim se vaši kolege ili zaposlenici trenutno suočavaju? Slobodno

Kako prodati novi proizvod ili uslugu

Inovacije i širenje asortimana ključan su proces razvoja gotovo pa bilo koje kompanije. Obično nam ideje za to širenje padnu na pamet nakon uvida nastalih analizom tržišta, konkurencije, ili naših

13 znakova burnouta, i 13 načina kako ga spriječiti

Burnout (ili sindrom "izgaranja") jedna je od najvećih pošasti modernog doba. To je stanje fizičke, psihološke, mentalne i emocionalne iscrpljenosti uzrokovane izloženosti dugotrajnom i pretjeranom stresu. Burnout nije samo floskula,

Kako raditi u timu, a istovremeno “biti svoj”

"Be yourself - everybody else is already taken" kaže poznata uzrečica Oscara Wildea. Stalno slušamo o tome da trebamo "biti svoji" i autentični u svemu što radimo, međutim je li

Kako uspješno promijeniti posao?

Razmišljate o promjeni posla? Dobrodošli u klub! Bilo da vam je misao o karijernom zaokretu samo "prostrujala" glavom ili da aktivno razmišljate o vašem sljedećem poslovnom pothvatu, promjena posla često

Kako privući, zaposliti i zadržati kvalitetne zaposlenike?

Jeste li se ikada zapitali tko su ključni zaposlenici vaše kompanije? Po čemu to znate? Jesu li to voditelji vaših ključnih odjela? Možda specijalisti koji znaju obavljati poslove koje nijedan

Kako se kontrolirati kada nam na poslu “pukne film”?

Emocije su sastavni dio života svakog čovjeka. Da nema njih, naša svakodnevica zasigurno ne bi bila uzbudljiva i zanimljiva kao što jest. Upravo su emocije odgovorne za svaki dobar osjećaj

Zbog čega žene ostaju u vezi sa zlostavljačima?

Kako biste definirali zlostavljanje u romantičnim odnosima? Jesu li to situacije kada jedan partner fizički nasrne na drugoga? Ili možda one u kojima oni međusobno izmijene par "teških" riječi? Ili

Što napraviti kada kupac uđe u vašu trgovinu?

Njih dnevno uđe na desetke, stotine, ponekad i tisuće. Neki samo razgledavaju, neki odlučno znaju po što su došli, dok je nekima potrebno više informacija da donesu odluku o kupnji.

Zbog čega imamo problema sa zapošljavanjem?

Nedvojbena je činjenica da su se pravila na današnjem tržištu rada itekako promijenila. Prije je poslodavcima bilo dovoljno objaviti oglas za posao, te bi oni dobili broj prijava dovoljno velik

Žena je ženi vuk – mit ili stvarnost?

Koliko god, s jedne strane, pokazivale solidarnosti i podrške jedna prema drugoj zbog toga što su pripadnice nježnijeg spola, toliko žene prema drugim ženama mogu pokazivati i patološke količine ljubomore

Zbog čega varamo svoje partnere?

Što je uopće prevara? Zapravo ju je jako teško definirati. Čin prevare, koliko god po nekima kristalno jasno definiran i apsolutno neprihvatljiv oblik ponašanja, ipak nije toliko jednostavan kao 1

Kako preživjeti post-blagdansku depresiju?

Adventsko vrijeme polako, ali sigurno ostavljamo iza nas, te se lagano oporavljamo od sveprisutnog blagdanskog ludila kojem smo bili svjedoci posljednjih nekoliko tjedana. Ta silna količina hrane koju smo pojeli,

Do uspješnih novogodišnjih odluka u 5 jednostavnih koraka!

Lagano nam se bliži kraj godine, vrijeme osvrta na događaje i postignuća koja smo ostvarili u proteklih 365 dana. To je ujedno i vrijeme kada razmišljamo i o planovima za

“Gladni” ste feedbacka? A jeste li ga spremni “pojesti” kada Vam je serviran?

Povratna informacija o radnom učinku - termin koji na papiru zvuči vrlo profesionalno i otmjeno, dok u stvarnosti često izaziva "buru" emocija, te je uzrokom nemalog broja konflikata na radnom

Život ste dali firmi u kojoj radite, a ona Vas je odbacila kao staru krpu?

Scenarij kao pa iz bajke: radite posao kojem ste izuzetno predani i oko kojeg ste zavidno angažirani, Vaša proaktivnost na radnom mjestu može biti izvrstan primjer svim Vašim kolegama, te

Je li nam stvarno potrebno toliko coacheva na tržištu?

Coaching - termin koji danas izvire iz gotovo pa svake web-stranice i društvene platforme koja se bavi nekim oblikom osobnog razvoja. S coachevima se susrećemo svakodnevno, bilo uživo ili online

Je li vrijeme za odlazak u privatno poduzetništvo?

Godišnji odmori su završili, te svi lagano krećemo s novom "sezonom" - pred Vama su nadolazeći poslovi koje ste ugovorili, novi izazovi koji Vas čekaju, kao i zanimljivi projekti koje

Kako preživjeti povratak s godišnjeg?

Povratak s godišnjeg odmora je uvijek težak. Bez obzira gdje smo bili, što smo radili, ili koliko smo slobodnog vremena imali, prvi radni dan nakon ljetnog uživanja svima nam dođe

Kako uistinu maksimalno iskoristiti godišnji odmor?

Lagano nam se približava period godišnjih odmora - vrijeme kada se odmaramo od naporne godine, i punimo baterije za nadolazeće poslovne izazove. Međutim, svakome se od nas barem jednom dogodilo

10 načina kako se nositi sa šefom koji Vas maltretira

Ah, ti naši šefovi! Ponekad nam zadaju toliku glavobolju da jednostavno ne znamo kako da se ponašamo prema njima, a da oni budu zadovoljni. Šefovi nas mogu "maltretirati" na bezbroj

Kako je svjetsko nogometno prvenstvo utjecalo na naše ponašanje?

Događaji koji su se u proteklih nekoliko dana dogodili u lijepoj našoj samo su još jedan od pokazatelja koliki potencijali, snaga i mogućnosti leže u svima nama. Bili smo predmet

Zbog čega su visoko inteligentni ljudi često NESRETNI?

Zvuči paradoksalno, zar ne? Nekako je općeprihvaćeni stav da visoko inteligentnim ljudima sve ide od ruke - uspješni su u školi, pronalaze dobre poslove, razvijaju se na svom profesionalnom planu,

Danas ti se smiju, sutra ti žele biti najbolji prijatelji

Mark Twain je jednom davno rekao da je čovjek s novom idejom luđak sve dok ta ideja ne uspije. Sve to zvuči divno i krasno, međutim, nije nam dao odgovor

Stalno ste zauzeti? Od čega ZAPRAVO bježite?

Svi mi poznamo barem jednu osobu za koju možemo reći da je uistinu stalno zauzeta. Kad se nađete s njom na kavi, pitat će Vas kako ste, ne dižući pogled

Evo kako Vas perfekcionizam lagano UBIJA

Smatrate li se perfekcionistom? Nema ničeg lošeg u tome da želite biti najbolji u onome što radite - osim kada Vas ta želja toliko frustrira da Vam praktički uzrokuje propast.

Aktivno slušanje u 5 jednostavnih koraka!

Svi u teoriji znamo koliko je aktivno slušanje važno u svakodnevnoj komunikaciji. Međutim, samo su rijetki koji u praksi kvalitetno posvećuju vrijeme svojim sugovornicima, kako bi u potpunosti razumjeli ono

EN Što napraviti kada ne možete pronaći dobrog zaposlenika?

test txt

Što napraviti kada ne možete pronaći dobrog zaposlenika?

Objavili ste oglas za posao, prikupili sve prijave, odradili početnu selekciju kandidata, proveli intervjue s onim najzanimljivijima, ali izgleda da nitko od njih ne odgovara zahtjevima Vašeg radnog mjesta? Ovakav

Treba li Vam employer branding?

Neupitna je činjenica da je u današnje vrijeme gotovo pa svaka organizacija konstantno u potrazi za kvalitetnim zaposlenicima. Naime, nemoguće je ostvariti poslovni rast bez kvalitetnog kadra. Sam proces zapošljavanja

Je li vrijeme da napokon date otkaz?

Svatko je od nas barem jednom u životu imao loš dan na poslu. Štoviše, sigurno Vam je poznat i osjećaj kada Vam jednostavno cijeli tjedan ne ide onako kako ste

Kako biti uistinu nezaboravan lider?

U našoj se svakodnevici konstantno susrećemo s različitim vođama - od pojedinaca koji upravljaju svojim timovima, do ljudi koji svojim rukovoditeljskim sposobnostima uspješno vode čitave kompanije. Međutim, jesu li ti

7 tajni najuspješnijih komunikatora

Koliko ste uspješni u Vašoj svakodnevnoj komunikaciji? Često mislimo kako imamo izvrsne vještine govorenja i suradnje s drugima. Međutim, situacija u praksi pokazuje upravo suprotno. Pitate se zbog čega? Koliko

5 najčešćih grešaka u upravljanju konfliktom

Što čini ljude uspješnima u poslu? Rezultati brojnih istraživanja pokazuju da je jedna od najvažnijih komponenti za uspjeh upravo kvalitetno upravljanje konfliktima na radnom mjestu. Konflikti svima nama predstavljaju neugodna

6 navika najkreativnijih ljudi

Neuroznanost još uvijek nije uspjela dati jednostavno objašnjenje zbog čega su neki pojedinci kreativniji od drugih, te kako uopće kreativnost nastaje. Ona je puno više povezana s desnom, emocionalnom polovicom

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *