Način rada na radionici:

  • Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video-feedbacka i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).

Sadržaj radionice:

Četiri strategije pregovaranja

  • Što je uspjeh u pregovoru? Što je okidač za da/ne odluku dobavljača?
  • 6 faza u win-win pregovaranju
  • Priprema za pregovor s dobavljačem i njen značaj u uspjehu pregovaračkog procesa
  • Što sve može biti predmet pregovora s dobavljačem?

Uloga asertivne komunikacije i asertivnog odbijanja potrebnih za vrhunske pregovaračke rezultate

  • Kako se izboriti za sebe i odbiti drugu stranu, a da je ne povrijedite? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos?
  • Kako kritizirati osobu?
  • Kako izgraditi odnos s dobavljačem?
  • 2 uloge uvodnog razgovora
  • Aktivno slušanje dobavljača
  • Poželjne i zabranjene riječi i izjave
  • Tehnike pitanja
  • Kako povećati samopouzdanje pred “nastup” i neutralizirati tremu?
  • Suvereno vladanje neverbalnom komunikacijom za pregovaračkim stolom

Uvod u pregovoru

  • 6 pravila za prve 3 minute pregovora
  • Priprema za pregovor
  • Svrha uvoda
  • Pitanja u uvodu

Argumentiranje - što (ni)je argument?

  • Tehnike uvjeravanja
  • Zašto je važno razlikovati karakteristike od koristi proizvoda?
  • Recite dobavljaču zašto da prihvati vaše zahtjeve, a ne samo što Vi očekujete!

 Odbijanje i neutraliziranje prigovora dobavljača

  • 3 vrste prigovora
  • Upravljanje prigovorima („To je preniska cijena”, “Vaš zahtjev je neprihvatljiv!”,”Ne možemo Vam to odobriti!”)
  • Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
  • Neutralizacija prigovora na „previsoke“ zahtjeve

Eskalacija, pat pozicija i odblokiranje mrtve točke

  • Kako ju odblokirati i povesti razgovor prema win-win ishodu?

Popuštanje, umjetnost ustupaka, zaključivanje

  • Zašto ne davati olako ustupke?
  • Kako davati ustupke?

Kada prijeći na zaključivanje posla?

  • Signali za kupnju / prodaju
  • 5 pravila za uspjeh u pregovoru
  • 6 pregovaračkih grešaka koje Vas mogu skupo koštati

Najčešće pregovaračke taktike dobavljača

Prljave, nečasne pregovaračke taktike

  • 15 najčešćih “prljavih” taktika
  • Kako ih razotkriti?
  • Kako ih neutralizirati?
  • Kako ih kanalizirati prema win-win rezultatu u pregovoru?

Simulacija pregovora s dobavljačem - roleplay, snimanje kamerom i analiza

Metode rada na radionici:

  • Predavanje
  • Vlastiti video klipovi sa snimljenim primjerima iz prakse
  • Individualne vježbe uvjeravanja uz snimanje kamerom
  • Primjeri i izazovi iz prakse polaznika

 

Predavači:

Davorka Biondić-Vince

Sandro Kraljević

Vrijeme:

Utorak i srijeda, 11. i 12. prosinca 2018. od 9:00 do 16:00

Mjesto:

Hotel Antunović, Zagreb, Zagrebačka avenija 100

Kotizacija za 2-dnevnu radionicu:

3.200,00 kn + PDV. Za 2 i više polaznika iz iste tvrtke odobravamo popust od -10%.

U cijenu je uključena pauza za kavu i ručak po odabiru u restoranu „Lucija“.

Svaki polaznik dobiva skriptu i uvjerenje o pohađanju radionice.

Prijave: