Najbolje brojke u odjelu, kupci ga hvale, kolege ga poštuju, a tebi je jasno da nešto ne štima.
Kako to izgleda
Prvo, nikad ne govori o samom poslu izvan onoga što mora. Drugi prodavači razmjenjuju priče o kupcima, pamte tko je što rekao, javljaju se s idejama za pristup; on odradi, izvijesti i ide dalje. Nije neljubazan, samo mu tema završava kad završi radni dan.
Drugo, iscrpljuje ga ono što drugima iz istog odjela ne predstavlja napor. Deset poziva njemu traje kao dvadeset nekome drugome, iako ih odradi jednako dobro, jer svaki traži svjesnu odluku da ga napravi.
I treće, njegov rezultat ne raste. Drži se, uredno i stabilno, godinama na istoj razini, dok kod ljudi koje posao doista zanima rezultat s vremenom ide gore, jer se usput uči i traži.
Zašto pad dođe naglo
Zato što se volja troši, a rezultat ne pokazuje koliko je potrošeno.
Čovjek godinama nadoknađuje trudom ono što mu ne ide prirodno i to se u brojkama uopće ne vidi. Onda dođe nešto izvana, gušće razdoblje, promjena voditelja, nešto privatno, i volje odjednom nema dovoljno za oboje. Rezultat padne u dva tjedna i tebi izgleda kao da se čovjek preko noći promijenio, a zapravo gledaš kraj procesa koji je trajao tri godine.
Kako se to otvara bez optuživanja
Ne pitanjem voli li svoj posao, jer je to pitanje na koje nitko ne odgovara iskreno svom poslodavcu.
Pita se konkretno: koji dio njegova posla mu oduzme najviše energije, a nije najteži. Što bi radio više kad bi mogao birati. I koji je zadatak zadnji put napravio, a da je na njemu izgubio pojam o vremenu. Ako se ne može sjetiti nijednog takvog zadatka u zadnjih godinu dana, dobio si odgovor prije nego što je bilo što izgovoreno naglas.
Koje mu se uloge nude
One u kojima ostaje ono u čemu je dobar, a odlazi ono što ga troši. Kod prodavača koji ne voli sam prodajni razgovor to obično znači da preuzme postojeće kupce i pripremu ponuda, a novo traženje ide nekome drugome.
Kod prodavača to su često uloge koje traže isto znanje, ali drugačiji ritam: rad s postojećim kupcima umjesto traženja novih, priprema ponuda, uhodavanje novih ljudi u prodaji, tehnička podrška prodaji. Isti čovjek, isto znanje, drugačiji dan.
Prije nego što to predložiš, izračunaj koliko te stoji da ga izgubiš u odnosu na to koliko te stoji preslagivanje. U pravilu ta računica završi na istoj strani. Kako se sklonosti i interesi provjeravaju prije nego što se bilo što mijenja, pišem zasebno.
