Pogledaš obračun i vidiš da je prodavač u prosincu izašao s iznosom koji je veći od onoga što si ti te godine isplatio sebi.
Prva reakcija je nelagoda.
Ta nelagoda je razumljiva i gotovo uvijek vodi u krivu odluku. Prvo što padne na pamet jest da se model promijeni, dakle da se postotak spusti ili da se uvede gornja granica, a upravo to je potez koji ćeš platiti u sljedećoj godini. Njegova brojka nije nastala protiv tebe nego iz modela koji si sam postavio, i ona je dokaz da model radi.
Kada je to znak da sustav radi
Kad je iznos nastao iz nečega što si htio da se dogodi. Ako je prodavač premašio ono što si planirao, njegova zarada je dokaz da model radi, a ne razlog da ga mijenjaš.
Ako je prodavač zaradio više zato što je donio više nego što je itko očekivao, sustav je napravio točno ono za što je postavljen. Tvoja zarada nije ograničena njegovom; ona dolazi iz razlike koju je on stvorio, a koje bez njega ne bi bilo. Kad se to izračuna do kraja, gotovo uvijek ispadne da je firma na tom čovjeku zaradila više nego ikad, a nelagoda dolazi iz usporedbe, a ne iz brojke.
Kada je znak da je model loše postavljen
Kad je iznos nastao iz nečega na što on nije utjecao.
To se prepoznaje po nekoliko stvari. Provizija se računa na promet umjesto na zaradu, pa velik posao s malom maržom nosi jednako kao dobar posao. Ili je posao došao sam, preko kupca koji je ionako naručivao godinama, a provizija se svejedno obračunala. Ili je iznos nastao iz jednog velikog ugovora na kojem je radilo petero ljudi, a naplatio ga je jedan.
U tim slučajevima problem nije visina nego to što nagrada nije vezana uz doprinos.
Zašto se stropovi obiju o glavu
Zato što ih ljudi izračunaju prije tebe. Prodavač koji vidi svoj obračun zna i koliko je firma na tome zaradila, a onda zna i gdje je u toj računici on.
Prodavač koji vidi da mu se iznad određene brojke provizija smanjuje ili prestaje jednostavno prestane gurati kad joj se približi, a preostale poslove pomakne u sljedeću godinu. Nisi uštedio nego si odgodio prihod i pritom svom najboljem čovjeku poslao poruku da uspješnost ima granicu.
Ako ti je iznos doista prevelik, ne diraj strop nego postotak, i to najavljeno za sljedeću godinu, nikad usred tekuće.
Kako se to objašnjava ostatku firme
Kratko i bez opravdavanja: taj je model poznat unaprijed, vrijedi za svakoga tko radi na tom mjestu, i tko donese isto, zaradit će isto.
Ono što izaziva otpor u firmi nikad nije visok iznos nego dojam da je nastao slučajno. Kad ljudi znaju po čemu se računa, iznos prestaje biti tema u dva dana. O tome kako se model postavi da izdrži i dobru i lošu godinu, pišem kod sustava nagrađivanja.
