Prva reakcija većine vlasnika je da je time gotovo s pregovaranjem.
Nije, ali se pregovara drugačije i o drugim stvarima. Ono što se doista mijenja jest trenutak: brojka sada stoji na početku, a ne na kraju, pa se s onima kojima ne odgovara ne troši sat vremena.
Što se točno mora objaviti
Podatak o početnoj plaći ili rasponu za to radno mjesto, prije razgovora, dakle u oglasu ili na drugi način prije nego što kandidat dođe pred tebe.
Ne mora se objaviti raspon za cijelu firmu, ne moraju se objaviti pojedinačne plaće, i ne mora se unaprijed reći gdje će konkretno taj kandidat biti unutar raspona. To ostaje predmet razgovora, a upravo je ondje prostor koji misliš da si izgubio.
Kako se raspon izvodi
Iz vrednovanja radnog mjesta, a ne iz onoga koliko si spreman platiti tom kandidatu.
Razlika je važna zato što raspon vrijedi za mjesto, a ne za osobu. Ako ga izvedeš iz mjesta, isti raspon možeš pokazati i onima koji već rade taj posao, a to je jedini način da objava ne izazove val pitanja unutar firme. Ako ga postaviš prema kandidatu, u trenutku objave zapravo si objavio i to da netko od tvojih ljudi zarađuje ispod donje granice, i to ćeš doznati vrlo brzo.
Koliko širok raspon prolazi
Onoliko koliko se može objasniti. Ako ne znaš reći zašto je gornja granica baš ondje gdje jest, raspon nije postavljen nego napisan.
Za većinu radnih mjesta razlika između donje i gornje granice od dvadeset do trideset posto je razumna i pokriva razliku između čovjeka koji tek ulazi u posao i onoga koji ga radi samostalno. Ispod deset posto raspon nema svrhu, jer nema što razlikovati. Preko pedeset postaje besmislen, jer kandidat iz njega ne može ništa zaključiti, pa se čita kao izbjegavanje odgovora, a to je gore nego da ga nisi ni objavio.
Što odgovoriti kandidatu koji odmah traži gornju granicu
Ono što je i istina: da gornja granica pripada čovjeku koji taj posao radi samostalno, bez uhodavanja i bez provjere, i da se do nje dolazi kad se to pokaže. Kandidati to prihvaćaju bolje nego što vlasnici očekuju, jer u toj rečenici čuju i podatak da granica postoji i da se do nje može doći, što je više nego što će čuti kod većine drugih poslodavaca.
Zatim se kaže gdje bi on, prema onome što se dosad vidjelo, ušao, i što bi konkretno trebalo da se pomakne naviše i u kojem roku.
Time razgovor prestaje biti pogađanje oko brojke i postaje razgovor o poslu, a to je jedini oblik u kojem ćeš ga poslije moći obraniti i pred njim i pred ostalima.
Ako se pak pokaže da čovjek vrijedi više od tvog raspona, onda nemaš problem s pregovorima nego s rasponom. Kako se postavlja, pišem kod sustava nagrađivanja.
