Promet raste treću godinu zaredom i to je jedina brojka koju svi znaju napamet. Dobit je ostala ista. Nitko ne zna reći gdje se razlika izgubila, jer se izgubila na desetak mjesta odjednom i nijedno nije dovoljno veliko da se primijeti.
Što rast bez smjera dovodi
Ljude, troškove i zbrku, i to tim redom. Prvo odlaze oni koji ne vide kamo idu, zatim rastu troškovi jer se radi dvaput, a na kraju nitko ne zna tko o čemu odlučuje.
Kad posla ima više nego što se stigne, zapošljava se, obično brzo i na mjesto koje se opiše u dvije rečenice. Svaki novi čovjek donosi svoj trošak, ali i potrebu da mu netko kaže što da radi, pa se vrijeme voditelja troši na uhodavanje umjesto na posao. Istovremeno se prihvaćaju svi poslovi koji dođu, jer se ne zna koji su tvoji, a svaki novi tip posla traži svoj način rada, svoje iznimke i svoje ljude. Nakon dvije takve godine imaš firmu koja radi pet različitih stvari, nijednu s punom maržom, i tim koji je dvostruko veći nego prije, a jednako zauzet.
Kada se to vidi u brojkama
Prije nego što se vidi u raspoloženju, ako se gleda pravo mjesto. Prvo se pokaže u tome koliko se puta ista tema vraća na sastanak, a tek mjesecima poslije u tome kako ljudi izgledaju.
Prvi znak je da promet raste brže od dobiti, nekoliko kvartala zaredom. Drugi je da broj ljudi raste brže od prometa, dakle da svaki novi čovjek donosi manje nego prethodni. Treći, i najizravniji, jest da raste udio prihoda iz poslova koje prije dvije godine nisi radio, a nitko ne zna jesu li isplativi, jer se marža po vrsti posla ne prati. Većina firmi zna ukupnu maržu i ondje se sve razlije, pa se posao koji donosi tri posto nikad ne razlikuje od onoga koji donosi trideset.
Ta treća brojka je obično ona koja otvori oči.
Kako izgleda postavljanje smjera
Jedan dan izvan ureda, s ljudima koji odlučuju, i tri odluke koje se iz njega iznose.
Prva je koje poslove radiš, a koje više ne prihvaćaš, i to poimence, ne po kategorijama, jer se kategorije poslije tumače kako kome odgovara. Druga je što ćeš u sljedećih godinu dana napraviti da ono što radiš ide bolje, dakle najviše tri stvari. Treća je čega se odričeš, jer bez toga prve dvije nemaju gdje stati; svaka nova stvar traži vrijeme ljudi koji ga već sada nemaju, pa se bez skidanja dogovori pretvore u popis želja.
Greška koja se tu najčešće radi jest da se dan potroši na analizu stanja. Stanje svi znaju; ono što nedostaje su odluke, a njih se ne može donijeti dok se raspravlja o brojkama.
Što se prati kroz godinu
Tri stvari, jednom mjesečno, po petnaest minuta. Što je bilo dogovoreno, što je od toga napravljeno i što se mijenja do sljedećeg puta.
Marža po vrsti posla, jer je to jedina brojka koja pokazuje ideš li u pravu stranu. Napredak po one tri odluke, s vlasnikom svake i s rokom. I popis onoga što si odbio, jer se upravo ondje najbrže vidi drži li se firma dogovorenog; ako je taj popis prazan nakon tri mjeseca, smjer postoji samo na papiru.
O tome kako izgleda taj dan i kako se odluke iz njega prate pišem kod strateških radionica.
