Nije lagao, nije nikoga prevario i nije tražio ništa što mu nisi mogao dati.
Jednostavno je pitao, a drugi nisu. Problem nije u njemu, nego u tome što ti danas za njegov iznos nemaš nijedan razlog koji se tiče posla, a to je jedina vrsta razloga koja te poslije može obraniti. Dok se nitko ne usporedi, to nikome ne smeta; od trenutka kad se usporede, ista ta odluka postaje dokaz da se kod tebe plaća po tome tko traži.
Kako se takve razlike otkriju
Tek kad se plaće prvi put stave jedna pored druge, i to unutar iste skupine poslova.
Dok se gledaju pojedinačno, svaka ima svoju priču i svaka zvuči razumno. Kad se poredaju, priča nestane i ostane brojka. U tom trenutku se gotovo uvijek pokaže isti obrazac: najviši iznosi nisu kod onih koji najviše rade nego kod onih koji su došli u dobrom trenutku ili koji su tražili i onda kad se nije davalo. To nije njihova krivnja; oni su radili ono što je razumno.
Zašto se s vremenom umnožavaju
Zato što se svako sljedeće usklađenje računa u postotku. Onaj tko je jednom ostao ispod s godinama zaostaje sve više, jer isti postotak na manju osnovicu daje manji iznos.
Ako dvoje ljudi radi isti posao, a jedan je na početku imao deset posto više, nakon tri godine usklađenja ta razlika više nije deset posto nego je u apsolutnom iznosu osjetno veća. Usto onaj koji je jednom uspješno pregovarao ima razloga pregovarati opet, a onaj koji nikad nije ni pitao nastavlja ne pitati, pa se razmak povećava iz oba smjera.
To je kao kad dvije sadnice staviš u isti vrt, jednu u dobru zemlju, drugu uz rub gdje je sloj tanji. Zalijevaš ih jednako i svake godine dobiju isto, a nakon pet godina razlika među njima nije ista kao na početku nego je nekoliko puta veća. Nikome nisi dao manje; samo je jedna krenula s manje. Nakon pet godina imaš dvoje ljudi koji rade isto, a razlika među njima je tolika da je ne možeš objasniti ni sam sebi.
Kako se izravnavaju
Prema gore i u koracima, jer se prema dolje ne može. Iznos koji je jednom dogovoren pravno je teško smanjiti, a i da nije, to bi bilo skuplje od svake razlike koju ispravljaš.
Prvo se postavi raspon za tu skupinu poslova, pa se vidi tko je gdje unutar njega. Zatim se poreda po veličini odstupanja prema dolje i izračuna koliko bi stajalo da se svi dovedu na razinu koja odgovara poslu. U većini firmi ta je brojka manja od očekivane, jer se radi o troje ili četvero ljudi, a ne o cijeloj firmi; vlasnici je gotovo uvijek precijene i zato tu temu odgađaju godinama. Ako je i dalje prevelika za jednu godinu, dijeli se na dva ili tri kruga, s datumima koji se ne pomiču.
Onima koji čekaju drugi krug kaže se kada dolaze na red. To je jedina stvar koja ih drži mirnima, jer čovjek koji zna datum radi dalje, a onaj koji čuje da će se vidjeti počinje provjeravati koliko se plaća drugdje, obično prvi put u karijeri.
Što se kaže onome tko je bio u prednosti
Istinu, i to prije nego što sam primijeti. Ako je razlika obranjiva, kaže se po čemu; ako nije, kaže se da nije i do kada se ispravlja.
Ako je iznad raspona, ne dira mu se plaća, ali mu se kaže da će sljedeća usklađenja kod njega izostati ili biti manja dok ga raspon ne sustigne. Rečeno unaprijed, to se prihvaća bez problema; otkriveno kasnije, izgleda kao kazna.
Ono što se nikako ne radi jest da mu se objašnjava kako je nekad bio u povlaštenom položaju, jer on nije napravio ništa loše. Riječ je o tome da si ti tek sada postavio pravilo, i tako se to i kaže. Kako se rasponi i kriteriji postave pišem kod sustava nagrađivanja.
