Pandemija koronavirusa preko noći nam je okrenula život naglavačke. Svakodnevicu koju smo do prije dva mjeseca poznavali kao da je vjetar otpuhao u zaborav. Osim što su nam životi uvelike promijenjeni, promijenile su se i kupovne navike naših potrošača. Zabrinuti zbog nadolazeće gospodarske krize i potencijalnog smanjenja svoje financijske sposobnosti, neki od njih neće biti spremni tako lako otvoriti novčanik kao što su to radili do sada. Oni sada imaju drugačije potrebe koje zadovoljavaju kupnjom. Imaju neke druge prioritete.
Zbog svega navedenog, vrlo je lako da se nama prodavačima glavom počnu “motati” različite negativne misli. “Ljudi sad nemaju novaca.”; “Moja konkurencija to radi jeftinije.”; “Kupci sada troše novac samo na najnužnije stvari.”; “Bojim se da mom kupcu ovaj proizvod sada ne treba.”; “Pandemija će mi se negativno odraziti na poslovanje.” Možemo sad nastaviti do preksutra.
Koja je zamka u svemu ovome? Generaliziranje. To je način razmišljanja u kojem specifičnosti pojedinog događaja ili situacije shvaćamo kao generalnu sliku stvarnosti. Da se laički izrazim, na temelju neke naše predodžbe (koja uopće ne treba biti istinita!) mi donesemo zaključak o još stotinu drugih stvari, i to najčešće onaj pogrešan. Zanimljiva je činjenica da je generalizirajući način razmišljanja često jedan od glavnih razloga održavanja nekih psihičkih smetnji, dominantno depresije i anksioznih poremećaja. Takve, negativne i generalizirajuće misli mogu nas u trenutku “zakočiti” i poljuljati naše prodajno samopouzdanje.
U slučaju da ste se barem jednom uhvatili da “vrtite” slične scenarije u svojoj glavi, evo par pitanja koja si u tom trenutku možete postaviti: koji su dokazi da je ta moja misao točna? Bi li ti dokazi “prošli” na sudu? Vrijedi li to baš za apsolutno svakog mog kupca? Što bih rekao/la najboljem prijatelju da mi dođe s takvom izjavom? Hoće li mi ovo biti problem i za godinu dana od danas?
Neupitna je činjenica da su se kupcima promijenile i potrebe za samom kupnjom. Proizvodima i uslugama koje sada kupuju prvenstveno žele zaštititi svoje zdravlje, osigurati sigurnost svojih bližnjih, uštedjeti (odnosno, “proći” što jeftinije), ili dobiti neku vrstu psihološke dobrobiti ili umirenja. Jeste li svojim proizvodima i uslugama mogli zadovoljiti te benefite kupaca i prije pandemije? Ako niste, možete li sada? Jeste li u mogućnosti prezentirati svoj asortiman tako da zadovoljava ove potrebe? Dat ću vam primjer iz svoje prakse – uslugu individualnog savjetovanja, za koju su se prije odlučivali pojedinci spremni raditi na sebi, tržištu sam sada prezentirao kao uslugu kriznih psiholoških intervencija, zbog čega mi mobitel ponekad zvoni od jutra do mraka. Sve se može, samo treba biti malo kreativan u prodajnom pristupu – a ovo ludo vrijeme od nas prodavača zahtijevat će upravo to.
Svi smo nervozni zbog koronavirusa, potresa u Zagrebu, neizvjesne budućnosti, nadolazeće gospodarske krize i ostalih popratnih pojava. I onda se krenemo “tješiti” tako da prelistavamo najnovije vijesti na društvenim mrežama koje su preplavljene senzacionalističkim, često i neistinitim i neprovjerenim naslovima. Tako da smo zbog svega toga konstantno “na rubu”. Neke pojedince potrebno je doslovno samo “taknuti” da potpuno polude.
I stoga ovo ludo vrijeme u kojem smo se svi neplanirano našli zaista nije vrijeme ni za kakvu predominantnu, da se ne izrazim i napadnu prodaju. Štoviše, taj američki, agresivni način prodaje lagano se napušta već neko vrijeme jer, ruku na srce, sve većem broju ljudi počinje ići na živce. A pogotovo sada kad smo, kao što sam rekao, “na rubu”. Takvim prodajnim pristupom kod našeg ćemo kupca samo stvoriti dodatni otpor prema prodaji. Stvar se dodatno komplicira ako je to kupac koji nam je nepoznat, jer se kod njega onda stvara dvostruki otpor: što zbog našeg dominantnog pristupa, što zbog same činjenice da smo mu nepoznati. I vjerojatnost da zaključimo prodaju je gotovo pa ravna nuli.
Zaključak: treba totalno preokrenuti igru. Što biste izjavili na to kada bih vam rekao da ovo nije vrijeme za prodaju? Neki od vas se neće složiti sa mnom. Neki će misliti da sam lud. Pa od prodaje živim, kako da ne prodajem? Naravno, nemojte doslovno shvaćati moje riječi. Ovo nije vrijeme za prodaju – kakvu smo radili do sada. Ovo je vrijeme za izgradnju odnosa s našim klijentima.
Zbog čega? Logika je vrlo jednostavna. Ako sada zaista ne možete prodavati (barem ne u očekivanom obujmu) jer vašem kupcu vaš proizvod/usluga nije prioritet ili ih nije u mogućnosti kupiti, to ne znači da se neće odlučiti za kupnju nekad kasnije, kada se situacija popravi. A dotad je važno biti u kontaktu s njim. Nazovite svoje ključne kupce i klijente i samo ih pitajte kako su, bez ikakvog prodajnog “uvaljivanja”. Pitajte ih čime se sada bave, kako su se snašli u ovim neizvjesnim vremenima, što ih trenutno brine, koje preokupacije imaju, te što im se događa u privatnom životu? Vama je to desetak minuta izdvojenog vremena, a kod njih ćete pobuditi čitav niz ugodnih emocija.
I benefit toga će doći tek kasnije. Jer kad sve ovo prođe, kupci će zapamtiti da ste ih se sjetili u trenutku kada su emocionalno možda bili na dnu, te ćete im zbog toga ostati u dobrom sjećanju. I kada budu trebali obaviti kupnju, vi ćete biti ti koji će im među prvima pasti na pamet. Ulagati u odnose možete s važnim vam klijentima, te čak i sa slučajnim posjetiteljima ako, primjerice, radite u trgovini. Posvetite se kupcu, pitajte ga kako je, i koji mu problem možete riješiti nekim proizvodom za koji je zainteresiran. On će se automatski ugodno osjećati. I taj ugodni osjećaj će se “nalijepiti” u njegovoj glavi te će ga početi poistovjećivati s vašom trgovinom. I onda će mu se na podsvjesnoj razini javljati misao “super sam se osjećao/la u tom dućanu, želim opet otići tamo”.
Ne zaboravite da se neki pojedinci trenutno osjećaju jako loše. Neki su izgubili posao, a neki krov nad glavom. Neki poduzetnici su pod ogromnom količinom stresa jer su trebali staviti ključ u bravu. Neki konstantno paničare, depresivni su, potišteni, ljuti ili frustrirani. Omogućite im da se barem na trenutak odvoje od tih toksičnih misli i da svoje brige podijele s nekim, pa makar i sa slučajnim prodavačem. Možda će vam se to čini suludim jer nećete vidjeti benefit odmah, ali ni svjesni kakvo ste dobro djelo učinili.
Još jedna dilema koja neke može mučiti jest sljedeća: funkcioniraju li uopće prodajne tehnike u ovo doba, ili sve nailaze na otpor kupaca? Odgovor je da, funkcioniraju, ali samo ako ih u prodajnom razgovoru primijenimo bez greške. U ovom vremenu kupci puno više kalkuliraju treba li im neki proizvod ili usluga, te kada će i na što će uopće dati svoj teško zarađen novac. To znači i da su puno osjetljiviji, da se tako izrazim, na neke “izlizane” ili isprazne prodajne izjave.
Ako pogledamo razlog zbog čega netko kupuje – mi ljudi kupujemo od onih kojima vjerujemo. A gotovo pa nijedna prodajna tehnika neće “upaliti” bez unaprijed ostvarenog odnosa s kupcem, što nas opet vraća na početak naše priče. Ovo je vrijeme u kojem nećemo baš tako lako dati povjerenje drugoj osobi, pogotovo neznancu. I sasvim je logično da zbog svih navedenih razloga naši kupci “pušu na hladno”, previše su oprezni, dolaze s automatskim negativnim pretpostavkama i sl. Međutim, to ne znači da mi kao prodavači ne možemo prodavati, već samo da se trebamo malo više potruditi. Kupci će sada promišljenije pristupati kupnji i pažljivo birati svoje dobavljače, izvođače usluga, i trgovine u kojima će raditi opskrbu namirnica i drugih potrepština – ali potreba za kupnjom neće se ugasiti.
Zbog svega navedenog lako se može dogoditi da naše samopouzdanje prodavača bude poljuljano. To možemo prevenirati vođenjem kratkog dnevnika. Na kraju svakog dana zapišite par bilješki odgovarajući na sljedeća pitanja: što je danas bilo dobro? Na što sam posebno ponosan/na? Što sam danas novo naučio/la? Kome sam danas pomogao/la? Što ću napraviti sutra (barem jedna aktivnost)? Te će vam bilješke možda biti tajno oružje u borbi s neizvjesnim vremenima koja su pred nama.
Sretno!
Kolumna za časopis Ja TRGOVAC
Prvi saznajte kada objavimo nešto novo – prijavite se na naš newsletter!
Greška: Kontakt obrazac nije pronađen.
[wcp-carousel id=”4032″]
