Klijentova industrija: prodaja namještaja i elektronike
Što smo radili za klijenta?
Za klijentova 36 prodavača održali smo prodajnu edukaciju u tri grupe, u obliku četiri poludnevna modula koji su obuhvaćali sljedeće prodajne teme: tipove kupaca, tehnike prezentacije proizvoda, neverbalnu komunikaciju, zaključivanje prodaje, dodatnu prodaju te upravljanje prigovorima i izazovnim kupcima. Sadržaj edukacije dogovoren je s direktorom prodaje na temelju temeljite analize potreba, a edukacija je provedena u tri grupe po 12 polaznika.
Nakon edukacije, proveli smo on the job trening. Pratili smo svakog polaznika u trgovini tijekom 5-7 interakcija s kupcima te odmah nakon svakog razgovora pružili povratne informacije o tome kako poboljšati učinkovitost prodajnog razgovora. Cjelokupni projekt trajao je oko dva mjeseca.
Što smo mjerili?
Za procjenu rezultata koristili smo sljedeće indikatore:
- Indikator A: promet
- Indikator B: broj zaključenih prodaja – podaci su prikupljeni iz ERP-a klijenta za svakog polaznika,
- Indikator C: osjećaj sigurnosti u prodajnom procesu
- Indikator D: procjena prodajnih kompetencija
- Indikator E: zadovoljstvo kupaca – slučajni uzorak od 100 kupaca procjenjivao je svoje zadovoljstvo interakcijom s prodavačem na skali od 0 (nimalo zadovoljan) do 10 (u potpunosti zadovoljan).
Analizirali smo mjesečne promete tri mjeseca prije i tri mjeseca nakon edukacije i on the job treninga, koristeći standardne mjesece bez specifičnih sezonskih utjecaja, poput razdoblja Black Friday popusta, božićnih i novogodišnjih praznika ili drugih promotivnih aktivnosti koje povećavaju prodaju.
Za analizu su uzeti mjeseci s usporedivim uvjetima, gdje su osnovni čimbenici, poput broja kupaca u dućanu, ulaganja u marketing i radnog vremena trgovina, ostali više-manje slični ili isti. To je omogućilo jasniju atribuciju rezultata na provedene edukacije i treninge.
Što se tiče broja zaključenih prodaja, izračunat je prosjek tri mjeseca prije i nakon edukacije, dok su osjećaj sigurnosti u prodajnom procesu te procjenu prodajnih kompetencija polaznici procjenjivali upitnicima prije i poslije edukacije. Rezultati su prvo skalirani, a zatim prikazani na ljestvici od 0 do 10, omogućujući izračun prosječnih vrijednosti na oba konstrukta.
Rezultati
Rezultati su pokazali povećanje prometa i broja zaključenih prodaja nakon odslušanih edukacija i on the job treninga. Dodatno, polaznici su prijavili veći osjećaj sigurnosti i povjerenja u svoje prodajne kompetencije, dok su kupci izrazili veće zadovoljstvo interakcijom s prodavačima. Ukupno povećanje prometa nakon edukacije iznosilo je 162.082,09 €, pri čemu ni jedno razdoblje nije imalo specifične sezonske utjecaje.
Napomena: Svjesni smo da izračun nije u potpunosti precizan jer na mjerene komponente utječe niz vanjskih i unutarnjih faktora. Međutim, uložili smo maksimalan trud kako bismo pružili što pouzdaniju okvirnu sliku i smjernice.
