Čovjek kojeg bi najradije zaposlio ne gleda oglase.
Ima posao koji mu odgovara, poznaje svoje kupce, u firmi ga cijene i nema nijedan razlog da ti se javi.
Zato ga i nema na tvom popisu prijava.
Zašto klasična ponuda kod njega ne prolazi
Zato što nudiš rješenje za problem koji on nema. Oglas i ponuda pisani su za čovjeka koji traži posao, a on ne traži; njemu je promjena rizik, a ne prilika. Kad mu se odmah spomene iznos, razgovor završava u dvije rečenice, iz jednostavnog razloga: da mu je do novca, već bi negdje pitao. Usto se ponuda na početku čita kao pokušaj kupovine, a ljudi koji su na svom mjestu zadovoljni na to reagiraju obrambeno, čak i kad je iznos doista velik.
Praktično: prvi razgovor u kojem se spomene plaća najčešće je i zadnji.
Što ga doista pokrene
Pitanje o njegovoj situaciji, a ne ponuda o tvojoj. Čovjek koji ne traži posao neće odgovoriti na opis mjesta, ali gotovo uvijek odgovori na pitanje o tome što bi kod sebe promijenio.
– Znam da ne tražiš ništa.
– Ne tražim, dobro mi je.
– Pa i ne zovem zbog toga. Zanima me što bi kod sebe mijenjao da možeš.
– Ono, jedno bih.
Ta zadnja rečenica je cijeli razgovor. Sve prije nje služi tome da se ona može izgovoriti.
Ono što kod takvih ljudi radi jest da se otvori tema o kojoj sam nije razmišljao naglas: gdje se vidi za tri godine, ima li kod njega mjesta iznad, koliko još može naučiti ondje gdje jest. To nisu trikovi nego pitanja koja mu nitko ne postavlja, jer se pretpostavlja da mu je dobro. Kad čovjek prvi put naglas kaže da je došao do stropa, promijenio je vlastitu poziciju, a ti mu nisi ponudio ništa.
Tek nakon toga ima smisla reći što ti nudiš, i to ne kao ponudu nego kao mogućnost koja postoji.
Koliko traje i koliko ih treba
Dulje nego što se očekuje i više nego što se planira. Kod traženih ljudi računa se na tri do šest mjeseci od prvog kontakta do dolaska, a većina firmi planira šest tjedana.
Za jedno traženije mjesto računaj s petnaest do dvadeset ljudi koje treba kontaktirati, od čega će polovica odbiti odmah, a s petero do šestero doći ćeš do pravog razgovora. Od njih će jedan ili dvoje ozbiljno razmatrati, a cijeli postupak traje tri do šest mjeseci. Zato se izravna potraga ne pokreće kad mjesto već stoji prazno.
Kako se održava kontakt s onima koji sada ne mogu
Bez pritiska i bez rokova. Čovjek koji nije tražio posao ne odlučuje u tjedan dana, a svaki rok koji mu postaviš njemu je razlog da odustane, jer ništa ne gubi.
Čovjek koji je rekao ne najčešće je rekao ne sada, a ne zauvijek. Ono što radi jest kratak javljanje za pola godine, bez ponude, samo s pitanjem kako je. Velik dio ljudi koje sam vidio da mijenjaju posao učinio je to iz drugog ili trećeg razgovora, a ne iz prvog.
O tome kako izgleda izravna potraga i koliko stoji u odnosu na ponovljeni neuspješan natječaj, pišem zasebno.
